“現代の出島”から世界へ。10,000件を超える海外相談の視点で見る日本企業の海外展開

海外進出に必要なすべてが揃う「Digima～出島～」を展開

山岸 - 今回は、海外進出に関わるあらゆる情報が揃うプラットフォーム「Digima～出島～」(以下：Digima)を展開されている、「株式会社Resorz」の代表取締役・兒嶋さんにお話を伺います。
まずは御社の事業内容について、概要を教えてください。

兒嶋 - 弊社では、“海外進出する日本企業を一社でも多く作っていく”というミッションのもと、「Digima」を中心に海外進出支援事業を展開しています。
「Digima」は、海外ビジネスに必要な情報やサービスをすべて揃えたプラットフォームで、情報提供をはじめ、相談窓口の設置、海外視察のアレンジの他「海外ビジネスEXPO」などのリアルイベントも行っています。

山岸 - 今回は、これまでの経験なども踏まえてお話しいただきたいのですが、そもそも「Digima」をやろうと思ったきっかけは何だったんですか？

兒嶋 - 私、もともと海外放浪をしていて、ヒッピーだったんです。

山岸 - そのお話、ぜひ聞きたいです (笑)。

兒嶋 - 17歳の時に「自分が思うように生きていこう」と決めたのですが、そのきっかけはオヤジの死に立ち会ったことだったんです。
自分の世代はいわゆるお受験戦争世代で、良い中学・良い高校・良い大学に入るために受験を頑張って、大学では良いゼミに入り、卒業したら大手の企業に就職する。それこそ成功であり幸せな人生なんだという、漠然としたレールが敷かれていたわけです。そうして17歳でオヤジの最期を看取った時、人間としてのゴールが見えちゃったんです。私の場合、そんな日本的な概念をぶっ壊してくれる場所が海外だったんですね。それで翌年くらいから海外にハマり始めて、各国を放浪していました。
インディアンの元で修業 (ビジョンクエスト) したり、メキシコまで“魔女”に会いに行ったり、インドでヨガのメディテーションを受けたりとか、そういう日本では絶対に経験できないことをしていました。

山岸 - 　スゴイですね (笑)。

「Digima」で、イノベーションを起こす！

山岸 - そんなヒッピーも経験した兒嶋さんが、「Digima」を作ったきっかけは？

兒嶋 - 不思議なもので、息苦しさを感じて日本を出たのに、外から見ることで「日本にはスゴイところがいっぱいある」と感じるようになって。同時に、それがまだ世界の人たちにまだまだ知られていないことにも気付いたんです。
例えば、世界中のどの国の人も、やっぱりエンターテインメントを求めていますよね。アフガニスタンの人たちにとってもそうで、彼らにとってのエンターテインメントのひとつが、日本から流れ流れて難民キャンプにたどり着いた日本のアーケードゲームだったんです。
それで「これってスゴイな」と思って。人だかりに入っていったら日本で昔、流行っていたストリートファイターというゲームだったんです。

山岸 - それ、日本人なら負けないヤツじゃないですか(笑)。

兒嶋 - 負けないですね(笑)。それで「なんでお前はこれができるんだ？これはメイド イン ジャパンなのか？」と言われました 。日本のコンテンツやサービス、商品は、まだまだ世界の人たちの興味をひいたり、必要とされる可能性があるのに、それに気付いていない日本人も多く、国内マーケットがある程度大きいので「国内でいいんじゃないの」と思っています。

山岸 - それはありますね。

兒嶋 - そのためには日本から海外に出ていく際の足かせを外すようなサービスを作れないかなと。
そしてもう1つ、日本は経済的には豊かですが、GNH (Gross National Happiness、国民総幸福量) はちょっと低いんですよね。その状態を壊していくためには、私はグローバルな視点が必要だと思っています。そのためには、なるべく多くの日本人を海外に出して、イノベーションを生み出していくことが必要です。自分もそうだったからこそ、外から日本を見て日本のダメなとこを変えよう、外のイイところを取り入れようと思いました。
そうした2つの思いから、日本企業を海外に出しやすくするプラットフォームとして「Digima」を作りました。

山岸 - 立ち上げはいつでしたっけ。

兒嶋 - 「Digima」は2011年ですね。公的機関である「JETRO」 (ジェトロ、日本貿易振興機構) さんもありますが、民間だからこそできることもありますし、やる意味があると思っています。

アジアへ進出する日本企業が増えている

山岸 - 毎月、たくさんのお問い合わせをいただいていると思いますが、特に日本企業の進出が増えている国はありますか？

兒嶋 - 弊社では毎年、「海外進出白書（https://www.digima-japan.com/event-news/lp/hakusho2015-2016）」を出しておりまして、インバウンドも合計された数字になりますが、昨年 (2016年) は中国が3年ぶりに1位に返り咲きました。
参考までに、2年前は「爆買い」というキーワードが流行りましたし、最近では「越境EC」という言葉が各方面で聞かれるようになっています。また「中国の観光客を呼び込みたい」という相談や、自社サイトを多言語化して簡体字に対応させたい、「Tモール」に出店したいというお問い合わせも増えています。やはり中国は、まだまだ魅力的なマーケットなんですね。

山岸 - インバウンドの相談と、「越境EC」を含む海外進出の割合はだいたいどれくらいですか？

兒嶋 - 2対8くらいですね。「Digima」は「日系企業の海外進出」に重きをおいているのでアウトバウンドが中心です。

海外進出に、事業の規模は関係ない

山岸 - 「Digima」を立ち上げてから6年が経ちましたが、その間、利用者に変化はありますか？

兒嶋 - 当初は上場企業や大手ばかりでしたが、最近は中小企業の「海外に出たい」という本気度が高まって、事業規模が小さい企業からの問い合わせも増えてきましたね。
それから“地方の雄 (ゆう) ”、「都内では知られていないけれど、○○県では誰でも知っている飲食店やメーカー」など、従来であれば、四国で有名になったら大阪に出る、北関東や東北で有名になったら東京へ出る、という感じでしたが、彼らはもう国内の都市部には目が向いていないですね。
「これだけ敵が多くて、市場がシュリンクするのも分かっているなら、いきなりブルーオーシャンを狙おう」と。つまり、地方のお金を持っている企業がいきなり海外に出て行くんです。

山岸 - 「東京で成功してから海外」ではなくて、「地方から海外」ですか。面白いですね。

兒嶋 - ちなみに、昔は製造業がコスト削減のために海外に出るケースが多かったんです。それが今では「現地のマーケットを取りにいく」、「現地に商品を売りに行く」という販路を求めた流れになっています。また特に、アジアを有力なマーケットとして認識している企業が増えたなあと感じています。

人材・お金・ノウハウが課題

山岸 - 海外進出するにあたり、皆さんは言語やマーケット選び以外に、どんな事で困っているのでしょうか。

兒嶋 - 端的に言って、「人材」と「お金」と「ノウハウ」の3つですね。
「人材」については、中小企業の場合は海外経験がない、外国人材がいない、商材を売る人がいない、しかし外国人を雇う自信もないと。そういう問題ですね。
「お金」に関しては色んな意味がありますが、そもそも国内で商売に行き詰ったというケースもありますし、海外展開するためにどれくらいの予算を用意すれば良いか分からなという場合もあります。

そして「ノウハウ」は、海外現地の商流や人材マネジメントなどのほか、法務や会計の仕方などのその国についてのノウハウを持っていないと。

山岸 - 「人材」については、もっと海外インターンを使うべきですよね。弊社にもいますけど、優秀な人が多いですよ。現地の文化も顧客も知っていてとても助かっています。。

兒嶋 - だいぶ増えてはいますが、3年後・5年後にはきっと、海外インターンを採用することが当たり前になっているでしょうね。僕は、海外ビジネスの基本というか成功のポイントは、そうした人材に仕事を任せることだと思っています。
実は10年ほど前にホーチミンで、ヨーロッパの有名な生命保険会社の社長さんとお話することがありまして。「どうして日本企業は、マーケット調査にコストをかけるんだ」と言われて、僕が「調査は必要でしょう」と言ったら、お金がかからない簡単な方法があると。
「まず求人広告に、“採用の一次審査は、ベトナムの保険のマーケットを調べて提出することです”と書いておいて、最も戦略の立て方が優秀だった人を採用すればいい。ベトナムの保険のマーケットなんか、現地の人が一番分かっているんだから」と。

山岸 - それは賢いですね。

兒嶋 - ヨーロッパには色んな国籍の人がいるので、任せることの大切さや、例えば「中国のことは中国人自身が一番よく分かっている」ということを、感覚的に理解しているんですね。

山岸 - 日本の企業さんはあまりアウトソーシングが得意ではないですよね。でも海外ビジネスでは、現地の人を使わないとできないことがたくさんありますからね。

現地の人の「買いたい商品」を探して、販路を広げる

兒嶋 - 最近は「越境EC」関連でいろいろな相談をいただくのですが、狙いどころは「自分が売りたい商品」ではなく、「現地の人が買いたい商品」だと思っています。
特にオンラインで買う場合、当たり前ですけど、知らないものは買わないんですよね。

山岸 - そうですね。

兒嶋 - そこで、「海外の人が存在だけ知っていて、日本でしか売っていない商品」にチャンスがあると思っていまして。
その1例が、神棚です。とある会社さんから「神棚を売っているサイトを多言語化したい」という相談がありました。

山岸 - 神棚ですか。日本人の発想だと「これが海外で売れるの？」って感じですよね。

兒嶋 - それが、世界中から注文が入るらしいんです。ヨーロッパやアフリカ、南米からも来ると。それが、柔道・剣道・空手の現地の道場からの注文だと言うんですね。注文した人たちにしてみると、神棚は必要なんですけど、例えばブラジルで売っているわけがないじゃないですか。

山岸 - そうですね (笑)。

兒嶋 - それで必死になって検索して、やっと日本語のサイトにたどり着いて、片言の英語・日本語でオーダーしてくるらしいんですよ。それって、商品自体は先に知られていて、ニーズがあったということですよね。そういう例は探せばたくさんあるはずなんです。
数年前には、ランドセルがヨーロッパですごく引き合いがあると聞いて、何人かに買った理由を聞いたら、全員が「ドラえもんで見たから」と答えたんです。
日本のアニメやドラマなどで商品を知ってもらい、それから売るという流れが出来てくるといいですよね。

山岸 - 日本と海外では物の見方が違って、ランドセルなどはいい例ですよね。日本では子供が使うもの、海外ではファッションのひとつ。

兒嶋 - Yes!

山岸 - ほかにも、仏壇は海外の人にとってはオブジェやアートだと。物の見方や価値が国によって違うというのは、頭に入れておかないとチャンスを逃すことになっちゃう。

兒嶋 - そうですね。私は韓国語学校の経営経験もあるのですが、5,600人くらいいる生徒のほぼ100%が、韓国ドラマを見て韓国を好きになったそうです。その結果、彼女たちは韓国で有名なアパレルブランドの服を着て、サムスンのヘッドフォンを着けている。このように、コンテンツを大きく打ち出すことで海外に販路を広げることもできるんです。

今こそ、海外進出のタイミング！

山岸 - 英語のコンテンツマーケティングでも、5年前なら「東京のラーメンTOP5」で良かったのに、今ではそんな一般的な情報だと海外の人はつまらなくて、「東京の新宿の豚骨ラーメンTOP5」で、「英語のメニュー付きのお店」とか、そこまでやっていかないと見てもらえなくなってきています。

兒嶋 - 情報が多様化してきているんですよね。

山岸 - だから変に海外向けにするよりは、日本人でもニッチだと感じる情報を見せていったほうが、けっこう価値が出るんでしょうね。

兒嶋 - だと思います。

山岸 - 商品も、「絶対に売れるだろう」と思って作ったものが全然売れず、「こんな物を誰が買うの？」という商品が売れたりする。

日本市場の縮小もありますけど、今は海外進出するのには色んな意味で良いタイミングですよね。グローバルにチャレンジするのに、5年前・6年前ならまだインフラも整っていなかったりしましたけど、もし今から5年後とかになったら……。

兒嶋 - 戦略にもよると思いますが、遅いかもしれませんね。初めに参入してマーケットを抑えるか、行けそうか分かったところで後からガツっとひっくり返しちゃうか。なので、時期に関しては何とも言えない部分はありますね。でも基本的には、弊社が支援をしているお客様で成功しているのはやはり、先に乗り込んでいった企業が多いですね。最初に乗り込むとやっぱり、「日本企業と取り引きしたい」と考える現地の要人からも一目置かれたりしますし、現地で良い人材を輩出するような機関を握って、次に来た日系企業を相手にビジネスをすることもできますから。
例えば、ある電子系の会社さんは、インドネシアで2番目か3番目の都市に日本企業で初めて出たのですが、工科大学と提携して良いエンジニアをエクスクルージングして、後から来た日系会社に紹介したりしています。

アジアで成功するには、ウェットさも必要

山岸 - 「海外展開したいけど、現地でのコネクションがないから」と、諦めているケースもあると思います。兒嶋さんは、コネがないと世界に行けないと思いますか？

兒嶋 - 国にもよりますけど、アジアではコネがあるほうが強いイメージはあります。ビジネスの内容にもよりますが、成功している企業の多くはやっぱり、コネはありますね。

山岸 - 良い仲間とかパートナーに恵まれているということですか？

兒嶋 - そうですね。海外ビジネスって、業績を上げるのに紹介し合ったりしますし、日本よりウェットな感じがするんですよ。特にアジアは、人間関係や貸し借り、約束とか、そういったものがまだ大事なマーケットなのではないでしょうか。

山岸 - コネって、出会いとか経験とか時間軸で出来上がるじゃないですか。で、これから海外をやろうと思ってもまだコネはないという場合、何をすれば良いでしょうか。

兒嶋 - 先月、フィリピンのダバオに行った際に現地の商工会の人を集めてもらったのですが、海外は人がまとまっている感じがあります。

山岸 - 小さなコミュニティがたくさんあるということですね。

兒嶋 - はい。例えば、商工会議所などからたどっていけば近づけると思うので、そこでうまく関係を築き上げていく。アナログですが、こればっかりはメンタルな部分がかなりあって、コミュニケーション能力とか、相手にgiveできるものがあるかとか、約束を守れるかとか。
あとやっぱり、日本人はあちらの人を“アジア人”と見下しがちなので要注意です。もし良い人材が見つかっても、「使ってやろう」とか「この人は利用できそうだ」とか思った時点で、もう使えなくなりますね。相手の人は現地ではそれなりの地位にいる人なので、こっちからgive、give、giveでも、「いつか戻ってくればいい」くらいの長い目でお付き合いしないと。

山岸 - 調子のいい打算はやっぱり、ロクなことにならないですね。

日本での成功体験は、海外では通用しない

山岸 - 海外展開は長期戦ですから、失敗しない継続の仕方を学ぶのも大事だと思います。そこで、もし失敗してしまいがちなポイントがあれば教えていただけますか。

兒嶋 - 代表的な例としては、日本で成功した経験があり、海外でも同じ方法を取ろうとしてしまうことですね。日本の商習慣が強すぎるとうまくいかないのかもしれません。
当たり前ですが、日本に来ている外資系企業も、やはり日本向けに多少はローカライズをしていますよね。それと同じように、日本で売れた商材であっても、マーケットが違えば成功したビジネスモデルを壊すことを想定しておく必要がある。
また、トップが現地に行かない企業も失敗することが多いようです。

山岸 - トップが実際にその国に行って、感じ取る必要があるわけですね。これは本当にその通りだと思います。

兒嶋 - 日本にいるだけでは現地の人とは感覚がズレてしまいますし、物理的に離れているので意思決定をするにも時間がかかる。それが失敗としてよくありますね。

山岸 - 確かに、意思決定する時に現地の人のストレスを理解できないことも多いでしょうね。実は、東南アジア向けの化粧品の口コミサイトを作ったのですが、そこで「うちは現地の代理店に任せていますから」と言う会社は、あまりうまくいかないことが多いですね。任せているのではなく丸投げをしているみたいな。それに対して成功している会社は、「販売促進のために日本からできることはありませんか」と、現地の代理店に聞いたりとか、気遣いできるところが多いですね。

世界は日本を欲している！

兒嶋ダバオに行った際、ダバオ市にはマーケットも労働力もあるのに、日本企業はマニラとセブに行ってしまう、どうにかダバオに日本企業を呼び込みたいと言われました。そこで我々ができることは、紙やwebの媒体を使ってダバオの魅力を伝えて、ダバオセミナーをやって、ダバオミッションをやってという橋渡しです。。

山岸 - ですよね！ 実は当社もダバオにラボを作ってしまいました！

兒嶋 - 日本企業にとっても、そこにはブルーオーシャンが広がっている。そんな国はほかにもまだたくさんあって、マッチングもまだまだできると思っています。

山岸 - そうですよね。

兒嶋 - 最近では、例えば韓国や台湾の財閥が「販路を持っています」と言って来るようになりまして。彼らは日本の商材やサービスが欲しいんですね。先日来た台湾の財閥は、47都道府県のご当地グルメを集めてくれないかと。「Digima」では今後、そうしたマーケットありきの商材を見つけていくことにも注力していきたいと思っています。

山岸 - 両方向からのマッチングというわけですね。

兒嶋 - はい。その方が、マーケットで売れるかどうかの確認がいらないので。
あとはやっぱり、中小企業が仕事の内容をすべてグローバル化するのは厳しいなと。例えば、御社は商品を卸すだけでいいですよ、あとはマーケットを探したりPRしたり、リーガルチェック、物流、通関、交渉までうちがやりますよと。その代わり、売り上げの10%もらいますね、みたいな。

山岸 - なるほど。

兒嶋 - 言ってみれば、ちょっと機動力のある商社みたいな感じで、パッケージ化するという可能性もゼロではないなと思っています。

山岸 - ではまだまだ、やることが山積みですね。

「海外展開は、起業のようなもの」

山岸 - 今後、「Digima」はどんなビジョンを描いていくのでしょうか。目指しているところはありますか？

兒嶋 - 「こういうものがあったらもっと海外展開しやすくなるだろうな」というサービスが100個くらいは思い浮かんでいるので、実現できるところから順次拡充していきたいと思っています。
「Digima」の中で、事業の資金調達ができて、人材採用ができて、現地の小売店のリストが手に入って……と、すべて実現するまでには時間がかかるかもしれませんが、現在あるリソースを使った横展開を考えていますね。

山岸 - 最後に、海外展開成功の秘訣を一言で表すと何でしょうか。

兒嶋 - 海外展開をするために明確な成功の法則というのはないのですけど、あきらめない気持ちを持って、柔軟にマーケットに合わせていくことはとても大切だと思います。これって起業と似ていますよね。

山岸 - 会社を新しい場所で起こすような気持ちが大切だと。

兒嶋 - ですからやはり、現地にはナンバー2とか決裁権を持っている人が行かないといけないでしょうし、成功のパーセンテージを上げるという意味でも、やっぱりそれくらいの意識が大事ですよね。そして「この国で一旗揚げるんだ」という強い気持ちも。

山岸 - それ、よく分かります。海外進出と言うとよく「精神論だけではダメだ」とか議論になるんですが、まずはそこからスタートして、技術は後から学んでいかないと、ダメなんじゃないかと。

兒嶋 - 本当にそう思いますね。海外では予期せぬことがたくさん起こりますし、それでも乗り越えていくぞという強い気持ちが必要だと思います。

山岸 - 兒嶋さん、どうもありがとうございました。