世界のB2Bマーケティングトレンド?!
グローバルマーケティングを支える「Revenue Engine」とは?

多くの企業にとって「収益を伸ばす」ことは間違いなく大きな目的の1つと言えるでしょう。しかしながら、やみくもに企業運営を行っているだけでは収益は伸びず、いつかは失敗します。では、どうすれば確実に収益を上げ、さらに収益を伸ばすことができるのでしょうか。

現在欧米をはじめ、世界で注目を集めているのが「Revenue Engine」です。Revenue Engineとは、企業の収益を最大限伸ばすことを目的に、企業の戦略やプロセス、コンテンツ、分析などを統合させた企業の大戦略と呼べるものです。こうしたモデルを導入することで、企業は各部署や個人の意見に左右されず、一貫した方向性のもとで一丸となりマーケティングを行っていくことができるようになり、高い収益性を生み出すとされています。

そこで本稿では、近年、世界で注目を集めている同モデルの概要を紹介するとともに、世界で人気の最新モデルについても紹介します。

B2Bマーケティングの現状

アメリカでは、近年のデジタル化の波に乗り、多くのスタートアップが立ち上げられましたが、その多くの企業が長期的に経営を続けることができず、撤退を余儀なくされました。その理由は多岐にわたりますが、その中でも特に顕著だったのは、継続的に収益（Revenue）を上げ続けることができなくなったことです。一時的な成功であれば、斬新なアイデアと勢いで太刀打ちできますが、長期的な成功を収めるためには、収益面の安定は必要不可欠です。特に、B2Bマーケティングは現在、大きな転換期を迎えています。一時は、B2Cマーケティングと比べ、高い費用対効果で大きな収益を上げることができたB2Bマーケティングは、マーケティング戦略の主流になるのではと期待され、成長してきました。しかし最近では、購買プロセスの複雑さや、デジタル化による販売経路の多様化などにより、一時の勢いを失いつつあります。しかしながら、時勢を踏まえ、最新の知見を取り入れた新しいマーケティング戦略を練り、戦略を最大限に活用している企業は、現在でもB2Bマーケティングで安定した収益を上げています。新たなマーケティングの波を知り、効率的に活かすことが、B2Bマーケティングを成功させる近道といえます。

「Revenue Engine」とは？

そこで近年、世界で注目を集めているのが「Revenue Engine」です。これは、企業のすべての部署が一丸となって最大限の収益をあげるためのプロセスや戦略、コンテンツや分析方法などが組み込まれた、マーケティングおよびセールスの総体であり、今後、企業が収益を伸ばすための鍵となると考えられています。「Revenue Engine」の最も大きな目的は、既述の通り「収益の安定化」です。また、一過性の利益の拡大ではなく、確かな戦略と論理に基づいた再現性のある収益拡大を図ることが可能になります。

企業全体が大きな収益を生み出すためには、それぞれの部署がそれぞれの考えで動いていてはうまくいきません。残念ながら多くの企業において、各部署がお互いに理解し合い、共通した認識で動いているかといえば、そうとは言えない現状があります。「Revenue Engine」を作成することで、すべての部署が共通認識のもとで、一丸となって収益を上げることに向かって取り組むことを可能にします。また、部署間のつながりをより密にし、すれ違いを少なくすることもできます。

一方で、企業の主たる目的の一つとも言える収益を生み出すための確かな戦略が練られていないのでは、企業運営がうまくいかないことは当然です。あなたの会社は、「Revenue Engine」を作成し、社員に共有していますか。経営戦略の全体像が、経営者の頭の中だけに収まっていないでしょうか。もしまだ作成していないのであれば、今すぐ作成に取り掛かり、社員と共有することをおすすめします。

世界で人気の「Revenue Engine」モデル

「Revenue Engine」は、企業ごとにそれぞれの形があります。もちろん、企業の特徴や現状を踏まえた上で作成することが望ましいのですが、それと同時に、昨今のマーケティングの流行を取り入れたモデルを作成することで、その成果はより顕著に表れるでしょう。

B2Bマーケティングにおいては、

①部署間の横の繋がりを構築する
②マーケティングの主体を売り手から買い手側に移す
③リードのリサイクルにより多くのリードを効率的に獲得する

などといったことがトレンドになっています。では、それぞれの項目について説明していきましょう。

①部署間の横の繋がりを構築する

マーケターとセールスを始めとした各部署ごとの横のつながりの溝を、いかにシームレス化することができるかが、昨今のB2Bマーケティングの至上命題となっています。多くの企業では、マーケターは量的な分析のもとでリードを選定し、セールスはこれまで培ってきた人脈や経験、つまり質的な分析によりリードを選定します。その間に生じた溝は、多くの潜在リードを逃す原因となってきました。両者間の関係性をより強固にし、お互いに理解しあいながら取り組み、マーケティングを進めていくことが理想です。そのため、マーケターとセールスの間の溝を埋めるための、「インサイドセールス」の考え方が、昨今の欧米諸国ではトレンドとなっています。「インサイドセールス」をマーケティングとフィールドセールスの中間に置くことで、マーケティング⇔インサイドセールス⇔フィールドマーケティングという流れをシームレスにすることが可能です。また「インサイドセールス」がマーケティングとフィールドセールスのハブ的役割を果たすことで、一連の流れの中においてマーケティグが担う重要な立ち位置を確立させることができます。例えば、従来の認知を具体的なリードに変えるという役割から、集めたリードに対し的確なスコアリングを行い、見込みの高いリードは最前線のフィールドセールスへパスを出し、その他のリードはインサイドセールスと協力しながら、リードを育成しつつ機が熟すよう、あらゆる角度からの最適なアプローチを行っていきます。リードへの継続的なアプローチを行いながら、ニーズヒアリングなどで情報を収集した上で、顧客との関係構築を図り、顧客へ情報を提供し、ニーズが発生したタイミングを逃さずにフィールドセールスに受け渡すことが可能となります。

②マーケティングの主体を売り手から買い手側に移す

過去のB2Bマーケティングにおいては、優秀なセールスがいかにバイヤーと良好な関係を築き、セールスしか持ち得ない秘密の情報を用いて商談成立に持ち込むかに重点が置かれていましたが、現在のデジタル化社会では、バイヤーはネットを通じて、優れた情報をいくらでも見つけ出せるようになってきました。そこで、これまでは人主体で行われていたB2Bマーケティングを、情報主体に変えていくことが大切だと言われています。これまでのマーケティングでは、売り手側が握っていた主導権を、今後は買い手側が握っていくということです。そのため、買い手が製品の購入決定を後押しするような情報ツール「バイヤーイネーブルメント」を、売り手側が準備することが重要になると言われています。

③リードのリサイクルにより多くのリードを効率的に獲得する

獲得したリードのうち、すべてのリードが収益を生み出すということは考えられません。むしろ大半のリードは、自社製品には一定の興味関心を持っているものの、今回は受注には至らなかったリードとなっていることでしょう。しかしながら、多くの企業では、この受注には至らなかった将来の潜在的なリードを、自社製品に興味のないリードと考え逃してしまっています。デジタルツールをうまく利用すれば、この将来の潜在的なリードを効率的に管理し、より少ない労力と費用で仕事の受注に繋げることができるでしょう。「リードのリサイクル」も今後重要な視点の1つとなることが予想されます。

これらのトレンドを自社の「Revenue Engine」モデルに取り入れることで、より効率的に収益を上げることが可能になるでしょう。

おわりに

いかがでしたか。本稿では、世界で注目されている「Revenue Engine」の考え方と、最新モデルについて紹介しました。優れた収益を生み出すためには、企業と時勢に適した独自のモデルの構築がまずは大切です。つまり、販売する商品を作ることはもとより、その商品を効率よく販売することのできる組織の創造が重要となります。また、構築した「Revenue Engine」をどのように効果的に運用するかも非常に重要になります。

そのマーケティング全体最適化のプロセスにおいて、ウェブ上で営業活動を行うウェブサイトは重要な役割を果たします。マーケティング～営業～サービスと全社をひとつなぎに連結するRevenue Engineモデルをウェブサイトに同期させることで、無駄がなく効率的なウェブプロモーションが可能になります。日本から海外市場に向けたグローバルマーケティングを実施する際に必要となる英語ウェブサイトをご検討でしたら、ぜひ海外特化のインフォキュービック・ジャパンにお任せください！