デジタルマーケティングチャネルの選び方
～自社に最適なチャネルはどれ？～
1991年に最初のウェブページが作成・公開されてから、2000年代の黎明期～2010年の成熟期を経て今日にいたるまで、テクノロジーによって人々の購買行動は大きく変化してきました。
今日に目を向けてみると、1994年にアメリカ大手携帯電話会社の AT＆T が、インターネット史上初のウェブバナー広告を掲載して以来、さまざまなデジタルチャネルやプラットフォームが誕生し、さまざまな方法で消費者にリーチできるようになりました。
〈世界発のバナー広告〉
企業にとって、消費者にアプローチすることができる数多くの選択肢がある一方で、経験豊富なビジネスパーソンであっても、自社ビジネスに最適なデジタルマーケティングチャネルを見極めなければなりません。では、デジタルマーケティング担当者は自社に最適なマーケティングチャネルをどうやって選択すればよいのでしょうか？
この記事では、主要なデジタルマーケティングチャネルを紹介し、自社に最適なデジタルマーケティングチャネルを選ぶ方法をご紹介します。
目次
デジタルマーケティングチャネルとは？
デジタルマーケティングとは、インターネットを通じて行われる全てのマーケティング活動のことです。企業やブランドはさまざまななデジタルマーケティングチャネルを活用して、”既存顧客”や自社ビジネスに興味・関心のある”潜在顧客”と繋がりを構築します。
デジタルマーケティングチャネルには、ウェブサイト、デジタル広告、電子メール、ソーシャルメディア、アプリなどさまざまなチャネルがあり、それぞれのプロモーションコンテンツを連携させ一貫したデジタルマーケティング戦略を形成します。
多くの企業は新聞や雑誌、テレビ、ラジオ、印刷広告、展示会など、従来伝統的に行われてきたマーケティング手法とデジタルマーケティングチャネルを組み合わせています。
デジタルマーケティングチャネルの重要性
デジタルマーケティングは、世界中のネット上に存在する顧客にリーチすることができ、「企業⇔顧客」の間に強固な信頼関係を構築することができる優れた方法の1つです。しかも、伝統的な従来のマーケティング手法と比較すると、「安く・すぐに始められ・正確なターゲットを絞って」ことができるため、スピード感を持って、さまざまな方法を試しながら顧客に最適なアプローチを行うことが可能となります。
従来のオフラインマーケティングは、デジタル化が進む現在でも顧客と繋がる有効な手法の1つですが、消費者の行動がインターネット上で過ごす時間が膨大になったことで、デジタルマーケティングの重要性は日々高まっています。実際に、2023年7月、世界のインターネットユーザーは世界人口の64.5%、51億9000万人を超えています。（We are social 2023）さらに言えば、初期費用が最小限で済むデジタルマーケティングは、費用対効果の高い方法です。
その他、デジタルマーケティングが重要な理由を簡単に列挙すると以下の通りです。
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- ブランド認知を高めることができる
- 見込み顧客を獲得しリードを創出することができる
- 顧客との関係を深め、高いブランドロイヤリティを獲得することができる
- 潜在顧客から既存顧客まであらゆるフェーズの消費者にアプローチが可能
- コストを上手くコントロールしながら効率良く顧客を獲得できる
効果的なデジタルマーケティングチャネルの種類
デジタルマーケティングチャネルとは、オンライン上での顧客との重要なタッチポイントのため、自社のビジネスとユーザーのニーズを考慮したデジタルマーケティングチャネル選びが大切です。
ウェブサイト 
ウェブサイトは「企業の顔」として、有効なデジタルマーケティングチャネルの1つです。顧客との接点がデジタル上へ移動した現在では、自社ブランドや商品、企業理念などを正しく伝えるために必須のツールとなりました。
ウェブサイトをより良いものにし、より興味を持ってもらえるものにするには多くの設計が必要となります。加えて海外向けウェブサイトを制作する際は、デザイン性の高さはもちろんですが、ユーザーの導線を考慮した戦略的な設計やが重要です。日本の大企業であったとしても、海外でも同様の「知名度・信頼度」があるとは限りません。ウェブサイトを通して、少なくとも「ユーザー⇔企業」との信頼を確立する必要があるのです。
検索エンジン最適化 （SEO）
海外向けウェブサイトを制作しても上位表示することができなければ、ウェブサイトへの多くの流入は見込むことはできません。Googleの場合、検索エンジンの2ページ目にあるサイトをクリックするユーザーは1％未満と言われています。そこでおこなうのが、検索エンジンの最適化（SEO）です。SEOとはGoogleなどの検索エンジンで自社のウェブサイトのランキングを向上させるために行うさまざまな施策のことです。
オーガニック検索で上位表示させるためには、キーワード調査、バックリンク、モバイルユーザービリティ・ドメイン権限・Googleアルゴリズムの複雑な概念を理解する必要など、さまざまな知識が必要となります。
一般的にさまざまなSEO施策を実施したとしても通常は上位表示されるまでに6か月以上かかる場合があったり、Googleアルゴリズムの変動により急激にページのランクが下がったりもするため、常に最新の情報をアップデートしておきましょう。
コンテンツマーケティング
コンテンツマーケティングは、さまざまなタイプのコンテンツを活用して潜在顧客の発掘、ナーチャリングからCVにつなげるための戦略的なアプローチ手法です。コンテンツは、自社のウェブサイトのみならず、ブログ、メールマガジン、ソーシャルメディア投稿、ホワイトぺーパー、研究論文、インタビュー、事例などと幅広く、ユーザーや媒体の特性・目的などを考慮して掲載場所を判断します。
消費者の関心事やニーズ、課題を解決するようなコンテンツを制作することで、潜在顧客から既存顧客までさまざまなユーザーとの接点を生み出し、成約数の増加のみならず、企業がブランドに対する愛着・信頼を育むことができます。さらに、制作したコンテンツは、自社の資産として活用でき、顧客育成のツールや企業ブランディングとしても有効です。
コンテンツマーケティングを成功させるためには、以下の3つを考慮したうえで、どのコンテンツを制作するかを決めましょう！
▶ ペルソナ（BtoC）・オーディエンスグループ（BtoB）を知る
BtoC企業の場合、エンドカスタマーである消費者のペルソナを仮説的に設定します。実在する一人の人間を説明するように、詳しい属性情報や趣味趣向などを設定します。既に顧客データが蓄積されている場合、顧客の購入履歴やサイト閲覧習慣などを分析して、顧客像を洗い出します。一定数のターゲット像から共通する「典型的なユーザー像」をプロファイル化して、詳細に「人物像」（ペルソナ）をまとめます。
BtoB企業の場合、購買プロセスがウェブサイトに訪問した人が購入まで行うBtoCと比較すると、商品購入の決定までに複数の担当者の壁を乗り越える必要があり、非常に「複雑」になります。そのため、単一の人物に対象を絞り込むのではなく、対象となる企業や部署が抱える「ビジネス課題」を抽出して、オーディエンスグループを作成します。
▶ カスタマージャーニーを作成して、顧客の行動を知る
カスタマージャーニーとは、顧客が製品やサービスを購入する際に行う行動を視覚的に描いたストーリーラインです。顧客の購買行動を可視化することで、潜在顧客から既存顧客とのタッチポイント、購買プロセス、ニーズなどを整理します。
カスタマージャーニーによって顧客の行動や思考に基づいたコミュニケーションを設計することができるため、より多くのリードを創出し、顧客満足度を高め、顧客ロイヤリティの向上やリテンション戦略などデジタルマーケティングを実施するための基礎を築くことができます。
▶ 予算を考慮する
予算の設定はコンテンツマーケティングを実施するうえで、重要な要素の1つです。
比較的、低予算で実施できる施策ではありますが、海外向けコンテンツの場合、社内だけでできるのか、代理店を活用するかなどによって予算は大きく異なります。
メールマーケティング
BtoC/BtoB企業ともにメールを活用することで、企業はユーザーと強固な繋がりを構築することができる効果的な手法の１つです。
安価に始められるメールマーケティングは、他のチャネルと比較して最も高い投資収益率（ROI）を示しています。ソーシャルメディア投稿（Facebook・Instagram・Twitter）のエンゲージメント率は0.6％未満と言われる現在において、メールマーケティング（の平均開封率は20%前後であることを考慮すると、有効なチャネルであることは間違いありません。
展示会などを開催後、複数の名刺を手に入れてもそのまま放置してはビジネスチャンスを逃している可能性があります。コンテンツの配信、新製品の紹介、製品価格の変更のお知らせなど、さまざまな目的を持って活用することができる非常に有効なチャネルの1つです。
有料デジタル広告
低コストから始められ、狙ったターゲットにピンポイントにアプローチすることができる「インターネット広告」は、世界中のユーザーに対して、オンライン上でビジネスを宣伝するための優れたチャネルの1つです。
ウェブサイト制作やSEOの強化、SNS・メールマーケティングなどは、ユーザーから認知され、関係性を築くのにある程度の時間が必要です。デジタル広告は配信を開始したその日から、配信することが可能なため、短期間で迅速な成長を望む場合はデジタル広告が有効なチャネルです。主な有料デジタル広告の種類を紹介します。
▶ リスティング検索広告：
リスティング広告とは、「検索連動型広告」と呼ばれるデジタル広告の形態の一つです。検索エンジンで検索した際に、上部や右側、下部などに表示され、クリックごとに料金が発生します。ユーザーが検索エンジンに入力する語句に関連して広告表示されるため、日本語では検索連動型広告やリスティング広告、海外では「Pay-Per-Click Advertising（PPC広告）」と呼ばれています。
▶ ディスプレイ広告：
ディスプレイ広告とは、「アドネットワーク」と呼ばれる、広告枠を提供する無数の媒体に掲載されるクリック課金型広告です。画像（もしくは動画）とテキストを使用して作成させることが多く、バナー広告などと呼ばれています。視認性が高いため、視覚的にアプローチすることが可能であるため、企業の認知拡大・自社想起などニーズが顕在化していないユーザーに対しても効果のあるデジタル広告の１つです。
▶ ソーシャルメディア広告
ソーシャルメディア広告とは、Facebook、Instagram、Twitter、TikTok、LinkedIn などソーシャルメディア上に配信することができるデジタル広告です。
プラットフォームの特性に合わせて、テキスト・画像・動画・GIFなどさまざまなタイプの広告を配信することが可能なうえ、ソーシャルメディアを利用しているユーザーの年齢・地域・性別・興味関心などの属性以外に、フォローしているSNSアカウントのカテゴリをターゲットしてに広告を配信することも可能なため、自社のターゲットに近いユーザーに的確にアプローチすることが可能です。
ユーザーの年齢や目的によって使用しているソーシャルメディアが異なるため、ターゲットに合わせたメディア選定が広告施策を含むSNSマーケティング成功の重要なポイントの1つとなります。
詳しくはこちらのブログでも詳しくご紹介しています↓↓
リスティングvsディスプレイvs SNS広告
最適なデジタル広告を見極めよう！
動画マーケティング
動画マーケティングは日本のみならず海外デジタルマーケティング分野において、多くの企業が注目しているチャネルの１つです。近年、動画を主軸に活用する企業も増えており、企業の86%が動画マーケティングを取り入れていると言われています。その傾向は2017年頃を境に、飛躍的に増加しています。
アメリカにおけるモバイル動画広告はこれまでも毎年成長市場ではありましたが、今後5年で3倍以上、2028年には今よりも5倍以上に成長すると予測される巨大市場です。（引用：「5Gが変えるデジタルマーケティングの未来」）
静的コンテンツと比較して、視覚的に多くの情報を伝えることができる動画は、 ROI（投資収益率）が高く、さまざまなデジタルマーケティング施策が存在する中で確実に優位性があり、消費者が求めているコンテンツタイプの1つです。効果的な施策を実施することで、ブランド認知を高め、強力なストーリーを伝え、コンバージョンを促すことができる優れたマーケティングチャネルです。
企業やブランドが活用できる動画アイデアは以下の通りです。
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- 製品紹介
- デモンストレーション
- ウェビナー
- 専門家インタビュー
- 企業紹介
- お客様の声
- 事例インタビュー
- 動画広告
効果的な動画を作成するためには、まずコンセプトの明確化が必要です。どのようなメッセージを伝えたい動画なのか、今一度確認してから制作していきましょう。流れとしては、ストーリー性や話題性を意識した動画づくりが重要です。面白い動画と判断されれば、SNSでの拡散も期待できます。
また、会社紹介のための動画を作成する際は、施設などを紹介するだけではなくスタッフなどを登場させることで共感が生まれやすくなります。動画作成後は、ウェブサイトやSNSで公開すれば、より多くの人に届けられます。動画マーケティングは、ブランド認知度、コンバージョンなどをアップさせたいなどの場合により効果を発揮しやすいツールです。
ソーシャルメディアマーケティング
2023年、世界中で49億人以上が利用するソーシャルメディアは、「海外顧客⇔企業」を繋ぐ優れたコミュニケーションチャネルの1つです。
ソーシャルメディアマーケティングには、ブランド認知を高め、ウェブサイトへのトラフィックを増加させ、リードを獲得するためにも役立ちます。企業は多言語でソーシャルメディアを活用することができると、国内市場とは比べものにならないほど膨大な顧客へとリーチできる可能性があります。
最新のソーシャルメディアユーザーは以下の通りです。
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- Facebook…29億5800万
- YouTube…25億1400万
- WhatsApp…20億
- Instagram…20億
- WeChat…13億900万
- TikTok…10億5100万
- Facebook Messenger…9億3100万
- Douyin…7億1500万
- Telegram…7億
- SnapChat…6億3500万
- Kuaishou…6億2600万
※Statista_Most popular social networks worldwide as of January 2023, ranked by number of monthly active users
ソーシャルメディアを活用する際は、プラットフォームの特徴はもちろんのこと、自社がターゲットとする国や地域に親和性の高いもの、ユーザーが利用する目的などを考慮して選択しましょう。また、情報発信としても有効ですが、広報やカスタマーサービスとしても機能します。
BtoB/BtoC企業の活用方法や各プラットフォームの特徴などをまとめた記事は下記をご覧ください↓↓↓
インフルエンサーマーケティング
インフルエンサーマーケティングは、SNSなどで影響力を持つアカウント「インフルエンサー」の影響力を活用して、商品やサービスを宣伝してもらうマーケティング手法です。
近年は、セレブリティのような生活をしている大型インフルエンサーよりも、根強いファンが付いているマイクロインフルエンサーの方が、各フォロワーへの影響力が高くエンゲージメントが高い傾向にあります。インフルエンサーを起用する際は、フォロワー数のみに注目するのではなく、エンゲージメントを確認することが重要です。
トップインフルエンサーや芸能人と比べて、マイクロインフルエンサーは人数が多いため、自社の商品アピールに適した人を見つけやすいでしょう。またマイクロインフルエンサーは芸能事務所に所属していないケースが多いので、大型インフルエンサーや芸能人を起用するよりもプロモーション費用を抑えられる傾向にあります。
リファラルマーケティング
リファラルマーケティングとは、紹介や口コミによるマーケティング施策のことです。多くのユーザーは何かを購入したりサービスを利用したりする際には、口コミをチェックします。人は友人や家族の意見を信頼する傾向にあるため、評価の高い口コミはブランドにとって大きなメリットを生みます。
Nielsenが世界60か国3万件を対象に行った調査「GLOBAL TRUST IN ADVERTISING」によると、回答者の10人に8人以上の83％が「友人や家族のおすすめを信頼する」と回答しました。また、回答者の3分の2の66％が「オンラインで投稿された消費者の意見を信頼している」と回答しています。このような結果からもわかるように、多くの人は「広告」ではなく、家族や知人友人からの「紹介」を信頼する傾向があり、口コミがブランディングやマーケティングにおいて有効な方法の１つです。
一般的なリラファルマーケティングは「お客様紹介キャンペーン」です。既存の顧客が友人や家族、知人などに商品やサービスを紹介した際には、特典を進呈する手法です。この他にも、顧客はポイント集めて、ポイントによって良い特典と交換ができる段階的な報酬のリファラルマーケティングなどもあります。この場合、紹介が継続的に期待できるでしょう。
また広告を打つよりも費用が抑えられるうえ、SNSなどを活用して周知することで新規顧客獲得にもつながります。リファラルマーケティングをおこなう際は、紹介した際の特典を複雑にし過ぎない点がポイントです。内容がよくわからなければ、そのキャンペーンの魅力は伝わりません。認識しやすい（シェアしやすい）内容にすることが有効です。リファラルマーケティングは多少の時間が掛かるうえ「期待していたほどではなかった」と思われてしまうリスクがあります。顧客満足度を下げないように徹底したサービスを継続的におこなうことが大切です。
最適なデジタルマーケティングチャネルを選ぶ方法
企業によって選ぶべきマーケティングチャネルは異なります。全てのマーケティングチャネルが自社に合うわけではないため、適切なマーケティングチャンルの選択が必要です。どのチャネルを選択するかは、企業形態・達成したい目標・ターゲット・予算・リソースによって変化します。
目標を設定する
目標を設定する使用するマーケティングチャネルを選択する前に、まずは、達成させたいか目標を明確にします。商品やサービスの周知や売上げの増加なのか、もしくはブランドの認知向上かもしれません。メールマガジンの登録数の増加を狙っている可能性もあります。
達成しようとしている目標は、選択するマーケティングチャネルと一致するものを選ぶ必要があります。
ターゲットユーザーを知る
適切なデジタルマーケティングチャネルを選択するためには、ターゲットとなるユーザーを特定することが最善です。ユーザーの年齢、性別、趣味などはもちろんのこと、抱えている課題、商習慣、購買行動、どのオンラインプラットフォームを使用しているかなどを含めましょう。
ソーシャルメディアよりも電子メールを好むかもしれません。プライベートではFacebookを使用しているかもしれませんが、FacebookよりWhatsAppやSnapChatなどを利用しているかもしれません。最も重要なことの1つは、ユーザーがこれらのプラットフォームを使用する理由を知ることです。
以下の質問を投げかけてみてください。
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- 顧客は通常どのチャネルにアクセスしていますか？
- 顧客の課題は何でしょうか？
- 顧客が達成したい最大の目標は何ですか？
- 顧客に最適なコミュニケーション形式は何ですか？
競合を調査する
最適なマーケティングチャネルを選択するためには、市場を知る必要があります。
競合企業が使用しているチャネルを知り、そのチャネルが自社のビジネスにとって意味があるのか、目標に合致しているのかを検討しましょう。競合企業が「どのチャネルで何を行っているか」を分析することで、マーケティング戦略やチャネルの有効性を正しく評価でき、さらに、新しいインサイトを得ることができるでしょう。
必要なリソースを明確にする
目標を設定し、競合調査が終わり、どのようなマーケティング戦略が適切か見えてきたら、次に必要なリソースを明確にします。リソースと言っても「予算」だけではなく、「人員・時間・専門知識・スキル」なども含まれます。海外向けのマーケティング施策の場合、言語やクリエイティブスキルも重要になってきます。
マーケティング戦略に掛けられる費用は、企業によって異なります。どのチャネルを選択し、どのような施策にするかによって費用は大きく異なります。
ソーシャルメディアへの投稿は基本的に無料ですが、オーガニックで多くのユーザーにリーチすることは難しいでしょう。自社ブログを活用したコンテンツマーケティングは効果が出るまでに時間がかかります。有料広告を利用する場合は、即効性はあるもののある程度まとまった予算が継続的に必要になります。
企業にとって「何が必要か、どれくらい費用や時間的コストが掛けられるか」など利用可能なリソースを明確にしたうえで、プラスの投資有益を実現できるチャネルを選択しましょう。
デジタルマーケティングチャネルを選択する
電子メールからコンテンツマーケティング、有料広告キャンペーンなど活用できるデジタルマーケティングは数多く存在します。自社のビジネス目標、ターゲットユーザー、リソースなどに最も合致するチャネルを選択しましょう。
また、選択したチャネルをどれぐらいの期間試してみるかなどデジタルマーケティングキャンペーンを実施するタイミングと期間などタイムラインも計画に含めましょう。
KPIを設定し、効果を測定する
自社に最適なマーケティングチャネルを選択したら、これらのチャネルの有効性を判断するための適切なKPIと指標を設定します。これにより、どのチャネルが最適な効果をもたらしているかを判断し、データに基づいた意思決定を行うことができます。
Forbes社の調査によると、マーケティングとセールスにおいて「データ主導の意思決定を行わない企業は、マーケティングROIの15％～20％の損失がある」と言われています。測定可能な指標を設定することで、マーケティング予算を最大限に活かし、マーケティングROIを最大化するのに役立てます。
さいごに
次々に新しいチャネルや戦略が登場し、目まぐるしく進化し続けるデジタルマーケティングですが、適切に活用することで海外マーケットであっても、ブランド認知の向上・顧客との良好な関係の構築・新規ユーザーへのリーチなど、多面的なアプローチを実現することができます。
さまざまなチャネルを戦略的に活用し、結果に基づいて調整を繰り返すことで、ビジネスに最適なマーケティングチャネルを発見することができるようになります！
吉田 真帆 マーケティング部 プランナー
コンテンツ・SNS・メールマーケティングを統括しています。 オーストラリア永住権を取得したにも関わらず、思いもよらず日本に帰国。日本9年を経て、現在はシンガポールからフルリモート中。